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净水器行业:净水企业如何培养优质经销商

目前,净水器行业发展势头良好,市场竞争不再是传统的大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,团队协作联合战胜个人孤军奋战。因此谁的渠道建设速度够迅速,谁懂得协助合作,实现共赢,谁就能在竞争中立于不败之地。

眼下净水市场发展方兴未艾,现有的经销商还远远不能够满足净水行业发展的形势,对于净水企业而言,掌握新的经销商资源尤其是优质经销商资源是未来企业竞争取胜的一张王牌。越来越多的净水意识到,优质的经销商不是现成的,而是靠企业去培育出来的。目前,部分渠道相对比较完善,有远见的企业开始着重提高经销商的素质,如净水标杆企业深圳欧惠浦科技有限公司“健康饮水万里行”上开展的“三会合一”就是行业里经典的经销商培训模式。

然而,具体的经销商培训应该从哪些方面开展呢?笔者结合当前净水器

一、展开定期培训和互动交流,从市场调研、营销策略、促销活动组织、客户关系维护、工程项目开发等多个环节切入,提升经销商的营销水平,扶持经销商在当地成为渠道标杆。如欧惠浦品牌开设欧惠浦商学院定期给加盟经销商免费培训等都是典范的例子。

二、 让经销商对企业有信心。首先企业要有优质的产品,其次企业或产品在市场上的口碑要比较佳,再次企业要有长远的规划和开发新品的能力,同时要让经销商了解这一切。目前这一点大部分企业都在做,像欧惠浦品牌在“健康饮水万里行•淮北站”中开设《欧惠浦产品卖点介绍》、《净水技术的发展与展望》等课程除了帮助经销商了解产品和远景外,也是建立其对净水行业的信心。另外,“健康饮水万里行”的现场促销观摩,不但是供经销商观摩学习,也用实在的销售数据树立经销商对企业的信心。

三、利益是经销商与厂商合作的先决条件。企业可以通过这几点让经销商有利可图:向经销商提供有利润空间的品牌产品;要有一套切实可行的市场操作方案;制订良好的双赢政策;有力的激励措施调动经销商的积极性,使其得到更多利益,从而培养其对企业忠诚度。

四、经销商多是身经百战的老手,与企业打交道最担心的就是信用。企业对经销商的承诺,就必须及时兑现,否则就会直接影响到经销商对企业的信任。没有了信任,何谈忠诚?因此,企业的信用是培养经销商忠诚度有力保障。企业要想拥有一批忠诚于自己的经销商,就必须时刻保证自己的良好信用。

最早的市场营销教科书教育我们说,当前的营销观已经从“以生产为导向”历经“以销售为导向”、“以市场为导向”达到“以顾客为导向”的阶段。因此,培养一大批优质的经销商,协调作战,合作共赢,才是当前家用净水器企业在市场取得营销成功的关键。